地点：华夏银行大厦二层多功能厅

　　赵军学：华夏银行2010年度分析师见面会现在开始。

　　大家好！我是董事会秘书赵军学。首先非常欢迎各位分析师和机构投资者出席我行2010年年度分析师见面会！在此，我谨代表华夏银行对大家的光临表示感谢，更对大家长期以来对华夏银行的关心和支持表示由衷的感谢！

　　2010年，我行紧紧围绕“调结构、控风险、创效益、促发展”的核心目标，开展各项经营管理工作，业务结构进一步优化，资产质量进一步提高，经营效益大幅提升，发展速度明显加快，向股东、客户、及广大投资者递交了一份满意答卷。

　　2009年以来，我行市场形象和评级不断提升，舆论环境不断改善。这些成绩离不开我行业绩的不断提升，也离不开在座各位对我行的关心和支持。正是因为大家的支持和帮助，市场对我行的了解日益加深，投资者对我行的价值认同感不断提高。通过与大家的沟通和交流，我行能更深入地了解市场和投资者对我行的看法和建议，促使我行及时、客观地认识自身存在问题，更好更快地提高经营管理水平。

　　2011年，我行将继续发扬拼搏进取精神，保持良好增长势头，坚持科学发展，以加快转变发展方式为主线，以全面提升合规运行能力、优质服务能力、持续盈利能力为全年工作重点，牢牢抓住“十二五”新的战略机遇期，起好步、开好局，多快好省完成各项经营目标。

　　今天我们邀请各位分析师出席本次见面会，一是向大家介绍我行2010年的工作情况；二是向大家传达我们持续、健康、稳定发展的信心。三是感谢大家为不断提升我行市场形象所做的努力和工作。你们的信任与支持是华夏银行发展的重要保证，亦是促进我们工作进一步完善的动力。

　　下面我介绍一下今天我行参加会议的人员。我行樊大志行长一直高度重视分析师见面会，今天非常荣幸樊行长出席了此次见面会，其他参会人员有：首席财务官宋继清、营销总监兼公司业务部总经理史泽夫、计划财务部总经理关文杰、信用风险管理部授信审批中心总经理涂超、个人业务部总经理许明、中小企业信贷部总经理卢小群、信用风险管理部授信管理中心副总经理金肖红、投资银行部副总经理苑志宏、发展研究部副总经理高自强和董（监）事会办公室主任蒋震峰。

　　首先请首席财务官宋继清先生介绍2010年度经营情况，介绍结束后，进入互动交流时间。最后，留下20分钟时间请樊行长给大家做一个总结性发言，或者跟大家进行深入的交流。下面请首席财务官宋继清先生向大家介绍2010年度华夏银行经营情况，大家欢迎。

　　宋继清：各位分析师、各位机构投资者，下午好！欢迎大家参加华夏银行2010年年度报告分析师的交流会。我首先对华夏银行2010年的经营情况做简要报告。

　　一、经营情况概述

　　2010年，全行积极贯彻国家宏观调控政策和监管要求，紧紧围绕 “调结构、控风险、创效益、促发展”的核心目标，“多、快、好、省”四个方面抓工作，业务结构进一步优化，资产质量进一步提高，经营效益大幅提升，发展速度明显加快。

　　（一）利润、净利润增幅在同业中位居前列

　　2010年通过优化业务结构，加强风险管理，深化营销机制，提高服务质量等措施，经营效益大幅提升。2010年实现利润总额80.08亿元，比上年增加31.80亿元，增长65.9%。净利润59.90亿元，比上年增加22.30亿元，增长59.3%。

　　（二）每股收益、每股净资产增长较快

　　2010年每股收益1.20元，同比增加0.45元，增长60％。每股净资产7.11元，同比增加1.05元，增长17.3％。

　　（三）盈利能力进一步提高

　　2010年资产收益率0.64％，比上年提高0.16个百分点。加权平均净资产收益率18.25％，比上年提高5.21个百分点。

　　二、经营特点分析

　　（一）经营规模稳步增长

　　1、存款增量超过前两年增量总和

　　2010年末一般性存款余额7676亿元，同比增加1859亿元，超过前两年增量的总和，同比增长32%。市场占比由年初0.96%提高到1.05%，增速在9家股份制银行同业中居第二，其中储蓄存款增速36.4%，位居同业第一，储蓄存款占比达到14.8％，同比提高0.4个百分点。

　　2、纯贷款增速快于贷款增速，纯贷款日均占比提高

　　2010年末贷款余额5279亿元，同比增长22.7％。纯贷款余额5273亿元，同比增长24.7%，高于贷款增速2个百分点。纯贷款日均占余额比重达到92.4%，同比提高3.4个百分点，相当于多增加纯贷款投放，对当年利润增长起到积极作用。小企业纯贷款余额突破1000亿元。个人贷款占比达到11.4%，同比提高0.4个百分点。

　　3、营业机构、自助银行、机具设备及IT项目投入增加

　　2010年新增营业机构45家，新增机构数量接近同业平均水平。新建自助银行151家，分别是2008年、2009年的2.1倍、1.2倍。IT项目投入资金5.37亿元，超过2008年、2009年两年投入资金总量。

　　（二）业务结构进一步优化

　　1、存款结构进一步优化，一般性存款占比、日均活期占比均有所提高

　　2010年末一般性存款余额占总资产比73.8%，同比提高5个百分点。保证金存款余额占存款比14.3%，同比下降1.8个百分点。日均活期存款占比达到42％，同比提高3.3个百分点。通过不断优化存款结构，存款付息率1.38%，达到同业平均水平，同比下降0.19个百分点。

　　2、贷款结构有所优化，纯贷款占比提高

　　2010年纯贷款占全部贷款比99.9%，同比提高1.6个百分点。中长期贷款占全部贷款比49％，同比提高12个百分点。

　　3、中间业务快速发展，非咨询顾问类中间业务收入大幅增长

　　2010年实现中间业务收入20.62亿元，同比增长33.5％，其中非咨询顾问类中间业务收入占比85.7%，同比提高9.1个百分点。传统中间业务稳定增长，华夏卡消费金额创历史新高，银行卡业务手续费收入3.10亿元，增幅达到66.1%，占比达17.3%，比上年提高3个百分点。新兴中间业务取得突破，一是委托理财业务快速发展，累计发行创盈、慧盈、增盈、卓越等理财产品，规模超过800亿元，全年实现理财中间业务收入2.36亿元，同比增长237.1%。二是托管业务快速发展，新增托管项目的资产规模超过1000亿元，实现手续费收入0.77亿元，同比增长117.3%。

　　4、加大费用对业务发展支持力度，成本收入比下降

　　2010年费用配置加大向营销和业务发展倾斜力度，严格控制管理费用支出。在人员费用、机构机具、宣传广告、IT投入等刚性费用增加较多的情况下，成本收入比同比下降1.47个百分点，达到43.41%。

　　（三）资产质量持续稳定向好

　　1、不良贷款实现“双降”，现金清收不良贷款18.25亿元

　　2010年全行加强信用风险管理，严格执行“三个办法、一个指引”，突出加强授信关键环节风险管控，重点加强“两高一剩”行业、房地产行业贷款风险管控和政府融资平台贷款“解包还原”工作，加大对问题贷款化解、清收和处置力度，确保资产质量提高。

　　2、不良贷款率比上年下降0.32个百分点

　　2010年末不良贷款余额62.54亿元，同比减少2.03亿元。不良贷款率1.18％，同比下降0.32个百分点。

　　（四）抵御风险能力不断提高

　　1、拨备覆盖率大幅提高42.2个百分点

　　2010年计提准备40.32亿元，比上年增加8.76亿元。其中计提贷款损失准备39.95亿元，比上年增加 8.86亿元，计提其他资产损失准备0.37亿元。期末贷款损失准备余额130.73亿元，同比增加23亿元。拨备覆盖率达到209.04％，同比提高42.2个百分点。

　　2、资本充足率符合监管要求

　　2010年末资本净额549.04亿元，同比增加108.35亿元。其中核心资本净额增加49.27亿元，附属资本增加59.08亿元。资本充足率10.58%，核心资本充足率6.65%，符合监管要求。

　　我就汇报这么多。谢谢。

　　赵军学：非常感谢宋首席给我们作了比较全面和细致的汇报和介绍。现在进入互动交流阶段，请大家就华夏银行取得的成绩和存在的不足做充分交流，同时也介绍一下同业经验，这样交流就更有意义，也希望大家多提意见和建议。

　　中信证券：首先恭喜华夏银行取得这么优异的成绩，作为资本市场的投资者，大家一直期待华夏银行能给我们带来惊喜，我感觉这两年来，华夏银行一直给我们带来很大的惊喜，我们希望这个惊喜会继续保持下去。

　　我有两个问题，第一个问题，请教樊行长，我们银行业的经营环境这两年一直在发生着比较剧烈的变化，今年央行对差别准备金的管理，包括银监会提高资本要求，又加强一些风险控制，我们现在看到整个货币政策又在一个紧缩的过程中间。在这样一个经济，以及金融市场环境下，我们行差别于其他股份制银行发展的定位，这是一个偏宏观的问题。

　　第二个问题，刚刚看到PPT中间提到一些非常大的亮点，就是存款增长、付息率平稳的回落，请教华夏银行在今年保证存款增长方面有哪些制度和措施来保证在今年这样一个市场继续保持存款增长率的优势？

　　史泽夫：针对今年稳健的货币政策，为保持对公存款的继续有效增长，从根本上来说，还是要转变增长方式，夯实增长的基础，提升增长的能力。这两年，中央提出科学发展观、转变增长方式，这也是我们经营中的重大问题。我行今年拟从以下几方面来抓：

　　一是加强客户开发，扩大客户数量，夯实客户基础。客户是业务增长的源泉，2011年拟从总、分、支三个层面抓好客户开发工作。总行层面重点突出“总总联盟”工作，继续加大对央企集团和地方龙头企业的开发力度。同时，从分行市场开发计划中，选择至少100个目标客户重点跟踪。分行层面重点做好市场调研、规划和商机管理工作，牵头分行重点客户的营销、开发和维护；支行网点围绕周边，充分发挥阵地营销功能；分行营销部要形成专业化、行业化特色。此外，围绕存量客户，在降低客户流失率的同时，抓好存量客户提升工作。2011年，争取全年新增日均100万以上对公存款有效户4000户，每个客户经理年新增有效户不少于2户；存量客户的日均存款提升10%以上。

　　二是加强产品推广运用，提升产品打市场能力。重点是能稳定、吸收存款的供应链金融、现金新干线等产品。

　　三是强化总分行两级公司业务营销组织推动作用。通过加强运行监测、差异化指导与支持、营销经验的总结与推广复制、营销问题的协调与解决、市场推广活动的组织等，推动全行业务发展。

　　四是提升网点单产。

　　五是强化营销队伍建设，进一步充实客户经理队伍，提高客户经理素质。

　　中金公司：很高兴有这个机会提问。首先我想恭喜一下各位领导，有一个非常亮丽的成绩，而且过去几年投资者关系做得也非常好，有一个非常好的互动，华夏银行的股价在银行业里还是排在前面的。有两个方面的问题，一是小企业的贷款，小企业贷款去年规模超过1000亿，是一个非常快的发展速度。请问，去年这么快的发展速度是在什么样的机制保证下完成的？是通过什么样的做法、什么样的产品进行推动？目前，已有的1000亿里的定价怎么样、风险的情况怎么样，以及在2011年对小企业贷款进一步的发展是一个什么样的计划？

　　第二个问题，关注在公司部这块，请问史总，目前我们还是提出关注客户，以注重客户经过营销的计划，我想了解目前公司客户的结构是什么样的？比如大客户、中型客户、小型客户，贷款占比是一个什么样的结构，利润贡献大概是怎样一个比例？未来三年以后或者五年以后，我们在公司客户这块会是一个什么样的规划，以什么样的模式来完成这个计划的实现？谢谢。

　　卢小群：我来回答第一个问题。华夏银行从09年5月根据监管部门的要求，成立了中小企业的专营机构，第一个问题是从机制上解决，整个发展在去年是完整的一年。目前，全行29家一级分行、8家二级分行已成立中小企业信贷部地区分部，形成了覆盖全行的小企业金融服务网络，有453个经营单位配备了小企业专营客户经理755人，初步建立了小企业专业化营销队伍。2010年，华夏银行小企业贷款余额超千亿，占比达19.19%，较年初提高3.90个百分点；比年初增加367.48亿元，占全行新增贷款的34.69%，是2009年增量的2.78倍；增速57.03%，高于全行纯贷款增速31.89个百分点；提前4个月达到了银监会提出的2010年“小企业贷款增量高于上年，增速快于平均贷款增速”的监管要求。全行服务的小企业客户已近14.5万户。

　　从利率上来说，去年守住了上浮10%的底线；在风险控制方面，目前，收息率是百分之百，不良率是零。我们正在尝试差异化的产品定价和差异化的产品风险容忍度设置，可能会带来一些变化，由于我们整个价格比较高，可以做到收入覆盖风险，会远远低于目前华夏银行整个的平均贷款不良率。

　　2011年，在稳健货币政策下，商业银行的贷款增量将减少，成为稀缺资源，从而导致贷款条件更为严格，华夏银行坚持“中小企业金融服务商”的战略定位，以小企业为转型的突破口，进行客户结构、业务结构的调整，我行小企业业务各项指标占比都要比2010年进一步提升，我们今年的发展目标是达到股份制商业银行平均水平，增速不低于全行各项贷款的平均增速、新增贷款占比不低于40%，贷款余额占比不低于20%，服务不低于15万的小企业客户。

　　易方达基金：非常感谢刚才卢总简明扼要的回答，下面我有两个关于中小企业贷款的两个小问题，请您简单回答一下。第一，您刚才提到了上浮10%的底线去年守住了，我相信今年贷款溢价能力还是进一步提升的。但是这里有一个问题，中小企业可能消耗的人工多一些，收益端肯定很好，考虑到成本端以后，现在中小企业部门这块的盈利状况怎么样？另外，前面提到了今年的存款是各家股份制银行感受到比较大的压力，中小企业在严格执行三个办法、一个指引以后，存款的贡献是比较微弱的，您前面提到了今年客户要翻一倍，存款这块您这边是怎么考核或者目标？

　　卢小群：关于人工费用问题，我们通过两方面手段来解决，一方面是按照行长说围绕“烧饼上找芝麻”的发展思路，坚持“精准营销、链式开发、平台对接”的营销策略，批量开发客户。

　　今年我们进一步强化市场与政策分析，制定分行业、分市场、分客户群的全面金融服务方案，一是让“龙舟计划”走进商圈，围绕大市场进行批量开发，服务小企业；第二是龙舟计划走入园区，批量服务高新技术企业，比如走进中关村国家自主创新示范区；第三，龙舟计划走入核心区，批量服务上下游小企业，华夏银行特有的IT系统来支撑上下游全国的金融服务；第四，龙舟计划走进“三农”，我们紧紧围绕农业的龙头企业，也是做它产业链上下游来做。同时，我们的龙舟计划今年还将走进我们的商会，主要和商会进行合作。我想通过这几个烧饼找到我们的客户以后，集约化、批量营销，极大减少了我们的人工成本，增加了客户数量。

　　另一方面是借助IT技术降低小企业管理人工成本。一是建立了独立的小企业信贷管理系统，集客户管理、授信申请、信用评级、额度管理、五级分类、贷后管理、资产减值、在线监控等模块为一体，实现无纸化快速审批和全流程管理。二是开发了独立的网上小企业银行，通过网站、网上银行实现小企业客户在线融资申请和融资进度查询，方便快捷。三是借助IT技术，落实“三个办法一个指引”，研发了集资金监管、支付清算、融资等功能为一体的资金支付管理平台，将小企业信贷系统与核心企业（超市、商场、服装、民航等行业）的销售管理系统对接，整合信息流、资金流、物流，以资金监管、信贷、结算三位一体，批量为核心企业上下游的小企业客户提供全面金融服务，信贷资金流向真实、准确，极大提升了风险控制水平。

　　在贷后管理方面，我们一是结合分行的人力资源情况积极探索集中式贷后管理，二是围绕小企业产业集群的特点探索开展批量贷后管理，提升客户经理的管户能力，也是提升人力资源使用效率的一种方式。

　　在存款方面，我们按照年终会议要求，在公司部统一安排下，要求每个支行今年要新增小企业客户至少50个。通过小企业客户带动核心企业客户开发，通过客户增长拉动存款增长，通过客户结构转变推动业务发展。

　　樊大志：两年来第一次和大家见面交流，感到非常高兴，有大家的关注、支持和帮助，华夏银行一定会更好更快地发展。华夏银行目前还需要加强以下两方面问题：一是提高市场影响力，进一步明确市场定位。二是提高竞争力，提高团队市场能力。

　　和我行自身过去相比，2010年我行整体业绩不错，但横向相比我们还有差距：一是市场影响力和竞争能力与同业先进差距还比较大。二是盈利能力有待进一步提高，经过努力，我行ROE已接近同业平均水平，但ROA还没有达到1%的同业平均水平。三是成本收入比，同业平均为35%到37%，我们是40%以上。此外，还有一些其他指标，如人均利润、网点等与同业还有差距。只有清楚地认识到差距，才能找到下一步努力的方向。

　　银行转型问题是银行自身和投资者都比较关注的问题，我觉得转型对我们来说有这么几个原因：第一是被迫的，就是服务的客户群体和市场变了，客户不需要原来那种服务功能的时候，你不转是不行的，客观上推动银行进行转型。第二，08年和09年的市场变化是我们更加清醒地认识到华夏银行未来转型的定位是中小企业，这就是我们的市场，为什么定位成中小企业？一是华夏银行是一个中等规模的银行。未来几年大客户还会对我们起到很大的支撑作用，但是09年、10年我们已经开始非常投入地发展中小客户。二是什么是你的客户？能讨价还价的客户是好客户，只有银行与客户之间可以讨价还价，大家才能真正互赢，才能实现公平。现在我们感觉到中型客户才是我们应该重点服务的客户，也是能与我们一起走向未来的客户。关于小企业，不管对公业务怎么发展和变化，小企业和个人业务都会给中等规模银行留下一个很大空间去生存，而大型的对公客户业务，将来可能是大型银行重点服务的对象。刚才你问我小企业盈利能力，我想补充一下，在小企业的盈利上要适度赚钱，不能过分强调盈利。另外，小企业的风险在一定的时候一定会走到一个上升的阶段。你们问我市场的定位，这就是市场定位。市场定位过程，首先客户定位决定市场定位，客户定位改变以后，收入结构也会变，收入结构变了资产结构也会变，那华夏银行整体盈利情况就会变。在2012年和2013年，你们会看到我行整体盈利水平会有一个很好看的曲线上升。

　　我们要控制成本，在抓好资金成本控制同时开始抓网点成本控制。客户到银行是享受你的业务服务，你只要把产品业务做上去，不能过分强调面积，不能过度讲究环境，环境安全就可以了，这是未来在成本上需要抓的。目前有400个网点，我们过几年会发展到500、600个网点，如果每个网点降低10万的成本，一年算下来就会有很大节约。二是综合管理成本。从今年开始我把有些部门人员的工资、差旅费用、筹办费用都算成一个固定成本，在这个基础上，如果想增加费用，就会有所节制，以此来控制综合成本。

　　另外，要加大网银投入。将来不管物理网点有多少，都不足以覆盖我们的客户，但网银可以做到。我们将来会加大力度投入网银的服务，让更多的人成为华夏银行的客户。最近我们在和有些权威部门谈合作，对我们的网银进行实时监控和安全把控。总之，一定要让大家想用而且敢用。同时，也要考虑客户的习惯，尽可能节约客户浏览网页的时间，将来在网银这块我们会加大投入。

　　另外想谈谈新兴业务。银行都在转型，但是在转型过程当中，银行不能把自己当成一个投资性机构，要站在中介角度去想问题，即我给你提供更多服务，来赚你的钱。从2011年开始，华夏银行将会调动相应的客户经理群体，服务那些存款在1万元左右的客户，如果我们把华夏银行几百万这些客户做起来，从1万存款变成2万，甚至更多，客户结构、存款结构、业务结构都会有一定改善。华夏银行服务的客户应以中型客户为主，我们将来网点会放在中等发达城市，我们对公客户就是中型客户，这就是我们的一个定位。

　　关于风险问题。一家银行的发展速度取决于对风险的驾驭程度，不要简单讲高风险和低风险的问题，要看你自身把控风险的能力，所以风险没有高低，只要有控制能力。

　　赵军学：非常感谢樊行长的讲话，大家可以看到的是我们越来越务实、我们越来越客观，我们越来越敢于发现自己的不足，越来越愿意和同业去对比，我们现在就是要发现差距，找到下一步努力方向。以前我们都是习惯于自己比自己，现在更加看重的是同业水平，以及监管部门、资本市场对我们提出的要求。我认为这是华夏银行作为上市公司自身素质的提高，大家也能看到在樊行长带领下，经营管理层在这方面做出的巨大贡献。

　　樊大志：我想补充一下小企业的问题。现在我行关于小企业的广告和宣传力度较大，可以看出华夏银行在努力加快小企业业务发展，而且我们要持续做下去，一定要做出好的成绩。中国小企业很多，只要把好的小企业转换成为我们的客户，我们一定会有很好的盈利。

　　第二，在我们从事小企业业务的人员中，有的是干技术的、有的是从小企业出来的，他们更了解当地这些小企业，更利于开展业务。

　　第三，要适当挣钱，把控风险。小企业风险一定会进入不良率高的阶段，这个周期一定会有。因此一定要建设好风险防控体系，提高风险识别、评估水平，确保风险可控。

　　博时基金：从现在看，我们整个融资平台工作基本告一段落，到去年年底，融资平台的贷款经过清查以后余额还有多少？另外，按照现金流的分类情况来看，大概是一个什么样的情况？对我们的资本和拨备有什么样的影响？最后还想请樊行长多说两句，确实像董秘说的，听了您的话比较振奋，首先觉得定位非常清楚，不管是自己现在处在什么样的位置，以后怎么样做，都说得比较透彻。但是我们作为投资人来说，更希望得到的是一个目标。比如可能我们有同业提出转型目标，比如三五年达到什么样的水平，请樊行长讲一下，您刚才讲收入结构的变化，就是60%、20%、20%，这个大概需要多少年？达到这样一个情况的话，我们从整个资产回报率、资本回报率又是一个什么样的情况？

　　涂超：到去年年底，华夏银行融资平台一共还剩下459户，金额是831个亿，现在经过监管部门的安排，我们作了三方会谈和四方备案，经过这个工作以后，现在有超过45%以上的金额基本上转化为一般公司类贷款。另一方面，现在来留下456个亿按照融资平台管理，这里还有71%属于全覆盖。要经过三方会谈和备案还需要一些工作，这一部分还有一些要从融资平台里出来，可能大家更关心的是后面还有半覆盖和无覆盖，这两块加起来大数是33亿，现在已经对每个融资平台都做了还款的计划，从目前来看，华夏银行今年发放的融资平台还没有出现不良，原来历史上有一笔不良还在逐步的清除，还是在2002年的时候发放的。

　　樊大志：我预计从今年开始，到2013年左右，我们ROA应该能够接近同业水平，或者差距变得相对小一些，资本的盈利能力会很接近同业水平，如果做得好的话，甚至略好同业平均水平。总之，我们对未来充满信心，也会做得越来越好。谢谢大家！

　　赵军学：感谢樊行长！由于时间关系，今天的见面会到此结束。再次衷心感谢大家的到来，也希望大家能一如既往地关心和支持我行的发展。谢谢大家！